เจาะความลับธุรกิจ “อี-คอมเมิร์ซแบบสมัครสมาชิกรับพัสดุรายเดือน”

ไอเดียธุรกิจ “อี-คอมเมิร์ซแบบสมัครสมาชิกรับพัสุดรายเดือน (E-commerce Subscription Model หรือเรียกย่อๆ ว่า Subcom)”  เป็นที่นิยมในอเมริกามาตั้งแต่ปี 2011 โดยจุดเริ่มต้นของธุรกิจแนวนี้มาจากการนำแถมจากเค้าเตอร์เครื่องสำอางค์มารวมใส่กล่องส่งให้ลูกค้ารายเดือน ซึ่งธุรกิจนั้นมีชื่อว่า BirchBox

Birchbox ลงตัวที่โมเดลธุรกิจนี้ เพราะเลือกสินค้าได้ถูกจุด เพราะเครื่องสำอางมีหลายแบรนด์และออกใหม่เสมอ ลูกค้าตามซื้อไม่หมด ดังนั้นการที่ลูกค้าแต่ละคนได้รับตัวอย่างสินค้าหลายแบรนด์ หลายหมวดมาลองก่อนก็จะดีที่สุด เมื่อถูกใจแล้วค่อยสั่งซื้อต่อ ทั้งค่าขนส่งผ่านไปรณีย์ก็ถูกเพราะสินค้ามีขนาดเล็ก น้ำหนักเบา

ความสำเร็จของ Birchbox ทำให้โมเดลธุรกิจ Subcom ขยายตัวไปในสินค้าประเภทต่างๆ เช่น เสื้อผ้าเด็ก กาแฟ ชา ของเล่น และสินค้าออแกนิสก์มากมาย

ซึ่งไอเดียการส่งสินค้าให้ลูกค้าทุกเดือนแบบนี้ ย่อมมีข้อดีสำคัญที่พ่อค้าทุกคนต้องการคือ การมียอดขายที่แน่นอนในแต่ละเดือน ไม่ต้องรอลุ้นฤดูกาลใดๆ หรือนั่งขายสินค้าปลีกรายชิ้น นั่นเอง

เว็บ Subcom ทั่วๆ ไปทำงานอย่างไร? 

1. เปิดเว็บให้ลูกค้าสมัครสมาชิกฟรี

2. ให้ลูกค้าตอบคำถามต่างๆ เพื่อทางเว็บจะได้ทราบไลฟ์สไตล์ และส่งของที่เข้ากับลูกค้าไปให้ เช่น ธุรกิจเสื้อผ้าก็ต้อง ถามขนาดร่างกาย ขายกาแฟก็ต้องรสกาแฟแบบเข้มหรืออ่อนที่ลูกค้าโปรด เป็นต้น

3. จ่ายเงิน: เบื้องต้นทางเว็บมักจะมี 3 ราคาให้ลูกค้าเลือก ได้แก่ 1. การเลือกทดลองใช้ 1 ครั้ง และ 2. ราคาแบบจ่ายรายเดือน (หากสมัครรับทั้งปีมีส่วนลด) 3. ซื้อเพื่อให้เพื่อนเป็นของขวัญ

4. การโพสต์รูปสินค้าและหีบห่อที่จัดส่งให้ลูกค้าในแต่ละเดือน

5. การมีหน้าร้านสำหรับการขายสินค้ารายชิ้น (เป็นเหมือนแคตาล็อกขายสินค้าปกติ) กรณีที่ลูกค้าคนเดิมติดใจ อยากซื้อเฉพาะสินค้านั้นๆ ทีหลัง เป็นต้น

 

รู้จักธรรมชาติของธุรกิจ Subcom

– ขายสินค้าที่มีหมวดหรือประเภทสินค้าชัดเจน เช่น เสื้อผ้าผู้ชาย เครื่องสำอางค์ สินค้าสำหรับนักปั่นจักรยาน

– มีฐานลูกค้าที่เฉพาะและมีบุคคลิกที่ชัดเจน เช่น คนชอบดื่มกาแฟ สตรีชอบแต่งตัว ผู้ทานเฉพาะอาหารออแกนิสก์

– ต้องส่งและรับคืนฟรี : ทุกเว็บจะมีการออกสำรวจราคาค่าขนส่งสินค้าของตัวเองแล้ว หากเป็นกล่องพัสดุใหญ่ก็อาจจะส่งเฉพาะในเขตเมืองที่บริษัทสาขาใหญ่ของตัวเองตั้งอยู่ เช่น Trunkclub ขายเสื้อผ้าผู้ชาย ที่เดือนๆ จะส่งทั้งรองเท้า กางเกง ไปให้ลูกค้าในกล่องที่ใหญ่ ชอบชิ้นไหนเก็บไว้ ไม่ถูกใจส่งกลับบริษัท (และอย่าลืมว่าบริการ Subcom ทุกรายการันตีเรื่องค่ารับคืนสินค้าฟรีด้วย) ดังนั้นจำเป็นจะต้องศึกษาเรื่องค่าขนส่งไปยังเมืองหรือประเทศต่างๆ ให้ดี เพราะมิฉะนั้นอาจจะมีผลกระทบต่อต้นทุนสินค้าได้

สำหรับเมืองไทย หากจัดส่งสินค้าทางวิธีเบสิกอย่างไปรณีย์ การเลือกส่งโค้ด EMS ให้ลูกค้าติดตามพัสดุของตัวเองก็จะยิ่งทำให้ลูกค้ามั่นใจในบริการของเรามากยิ่งขึ้น

– มูลค่าสินค้าในกล่องต้องสูงกว่ามูลค่าของค่าสมาชิกรายเดือน เมื่อลูกค้าได้รับสินค้า เพื่อความสบายใจของลูกค้า เราสามารถระบุราคาท้องตลาดของสินค้าแต่ละชิ้นที่ใส่ไปในกล่อง เพื่อให้ผู้บริโภคทราบชัดเจนว่าคุณได้ฉลาดที่เลือกสมัครสมาชิกกับเรานั่นเอง

3 ข้อพิชิตธุรกิจ Subcom

1. รู้จักเลือก

เพราะลูกค้าของธุรกิจ Subcom ไม่ได้มีโอกาสเห็นสินค้าก่อนซื้อ เหมือนสินค้าที่โพสต์ขายตามออนไลน์ทั่วไป และเขามอบความไว้วางใจให้เรากับเราเป็นผู้เลือกสินค้า ดังนั้น การทำหน้าที่เป็นผู้เชี่ยวชาญเลือกสินค้าที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า หากเราทำเองไม่ได้ ก็ต้องหาผู้เชี่ยวชาญมาดูแลการเลือกสินค้าโดยเฉพาะ และนอกจากจะมีสินค้าหลักส่งไปแล้ว การแถมสินค้าที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหลักด้วย ก็จะทำให้ลูกค้าประทับใจยิ่งขึ้น เช่น ขายเมล็ดกาแฟ ก็แถมขนมบิสกิตติดไปด้วย

2. ใช้ความเป็นเพื่อนกับลูกค้า

การรับพัสดุแต่ละเดือนที่มาส่งถึงหน้าประตูบ้าน ย่อมทำให้ลูกค้าทุกคนตื่นเต้น เราจำเป็นต้องทำให้ความตื่นเต้นนั้นยังอยู่หรือมากยิ่งขึ้นเมื่อเปิดกล่องเห็นพัสดุ ดังนั้นผู้ทำธุรกิจ Subcom เกือบทุกเจ้าจึงต้องแนบการ์ดบอกถึงที่มาของการเลือกสินค้ารอบเดือนนี้ให้กับลูกค้าทราบ ซึ่งภาษาที่ใช้เสมือนเป็นเพื่อนสนิทที่หวังดีต่อเขา รวมถึงการใส่ชื่อลูกค้ารายคนในการ์ด ย่อมทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจได้แน่นอน

3. ให้ลูกค้าบอกต่อ

เมื่อทุกเดือนลูกค้าได้สินค้าใหม่ เราต้องทำให้เกิดการบอกต่อ เพื่อขยายฐานลูกค้าให้มากขึ้น ซึ่งวิธีการง่ายๆก็คือ ให้ส่วนลดสินค้าเมื่อลูกค้าได้แนะนำให้เพื่อนมาสมัครสมาชิก เช่น โค้ดส่วนลด รวมถึงทำกิจกรรมกับลูกค้า เข่น ให้ลูกค้าส่งรูปตัวเองพร้อมกล่องพัสดุโพสต์ขึ้นโซเชียลเน็ตเวิร์กเพื่อชิงรางวัล

สุดท้ายเราขอฝากสุดยอดธุรกิจ Subcom ที่ขายสินค้าต่างๆ มาฝากคุณๆ เพื่อเป็นไอเดียต่อยอดธุรกิจอี-คอมเมิร์ซของคุณที่นี่

 ShoeDazzle ขายโรงเท้าสตรีโดยเฉพาะ

Manpacks ขายสินค้าที่เกี่ยวข้องกับคุณผู้ชายโดยเฉพาะ เช่น บ็อกเซอร์ ครีมโกนหนวด เยล ถุงยางอนามัย เป็นต้น

Candy Japan ขายขนมแปลกๆ จากญี่ปุ่น

และยังมีอีกหลายธุรกิจ Subcom ที่เราเคยแนะนำไปก่อนหน้านี้เช่น try the world, quarterly เป็นต้น